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블랙프라이데이에는 대형 쇼핑플랫폼조차 70-80% 이상의 할인 이벤트를 진행합니다. SMB 커머스 입장에서는 다윗과 골리앗의 싸움일 뿐이죠. 그러면 어떻게 경쟁해야 할까요? 무리한 욕심은 버려야 합니다. 한번에 급격하게 성장할 수 있는 것은 운이 필요합니다. 따라서 고객과의 관계에 더욱 집중해야 합니다. 한명의 고객이라도 블랙프라이데이 이벤트를 통해 찐팬으로 만들 수 있어야 합니다.
데이터라이즈 데이터로 살펴본 2021년 블랙프라이데이의 결과와 그리고 앞으로 2022년은 어떻게 준비해야 하는지를 공유드리겠습니다.
데이터라이즈 데이터로 살펴본 2021년 블랙프라이데이 요약
1. 11월 매출액이 가장 높음.
3. 회원가입자수도 가장 높음.
4. 하지만 가입후 첫구매 비율이 낮음.
5. 구매후 3개월 이내 재구매율도 가장 낮음.
6. 첫구매자, 재구매자 모두 3개월 이내 재구매율이 11월이 가장 낮음.
그렇다면 어떻게 하는 것이 좋을까요?
어떤 준비를 해야 장기적으로 회원 확보와 매출 상승을 기대할 수 있을까요?
1. 미리 이벤트를 홍보하여 회원가입자수를 늘리세요.
- 마치 예고편처럼 이벤트를 진행하기 전 기간에 방문한 고객들에게도 이벤트를 알려주세요.
- 그리고 그들이 회원가입이라도 하고 이탈하도록 유도하세요.
- 이벤트를 시작하면 곧바로 이들에게 먼저 문자, 이메일, 친구톡 등을 발송하여 이벤트를 알려주세요.
2. 사이트 속도도 꼭 신경써야 합니다.
- 모바일 사이트 방문자의 53%는 로드하는데 3초 이상 걸리면 페이지를 떠납니다.
- 사이트가 느린 이유는 크게 스크립트와 이미지 때문입니다.
- 스크립트는 async 속성이 있는지 확인이 필요하고, 이미지는 AVIF, WebP를 사용하세요. 특히, Animated 이미지를 사용하고 계시다면 GIF, JPG는 피하셔야 합니다. 이미지 용량이 너무 큽니다.
- Lazy Loading 방식까지 적용하시면 금상첨화!
3. 마케팅 전략은 거미줄(Web) 전략을 취하세요.
- 첫방문일 때 구매를 하는 경우는 매우 드뭅니다. 그래서 반복해서 광고를 노출하고 재방문을 유도해야 합니다. 물론, CAC가 LTV보다 높은 수준이면 안되겠죠?!
- 신규세션을 늘리기 위한 Brand Awareness 목적의 광고 채널, 재방문을 유도하기 위한 리타겟팅 광고 채널(예: 페이스북, GDN), 마지막으로 재방문세션 비중이 높은 기존 회원에 대한 CRM 채널(예: 친구톡, 알림톡, 앱푸쉬, 문자 등)을 미리 계획해야 합니다.
- 너무 많아서 어렵다면 최소한 2가지는 꼭 놓치지 마세요. 회원가입 유도, 장바구니 리마인드 목적의 리타겟팅 및 CRM 캠페인은 필수입니다.
5. 마케팅 전략이 거미줄처럼 촘촘하다면, Last Click Model 측정 방식에서 벗어나세요.
- 전체 방문자 중 최소 10% 이상이 2개 이상의 채널로 유입된다면 마케팅 전략이 촘촘한 겁니다.
- 그렇다면 Multi-channel Attribution Model로 측정해야 합니다.
- 복잡한 모델보다 Linear Model로 먼저 측정하세요. 한명의 방문자가 DA - SNS - SA 순서로 유입되어 9만원을 구입했다면 각 채널별로 3만원씩 기여금액을 인정해주는 방식입니다.
7. 메인페이지와 카테고리 페이지 상위에 노출할 상품을 신중히 결정하세요.
- 상품의 판매량은 상품 노출수의 영향을 가장 많이 받습니다. 그리고 방문자들 대부분은 1분 이내에 전체 스크롤의 10-25%만 살펴보고 이탈합니다. 즉, 상단에 가장 반응이 좋은 상품을 노출하는 것이 중요합니다.
- 상품의 노출 대비 클릭률, 조회 대비 구매전환율을 활용하여 어떤 상품을 상위에 노출하면 좋은지 파악하고 상단에 노출하세요.
8. 묶음상품 구성도 놓치지 마세요.
- Cross-sell, New Product, Pure, Gifting, BOGO(1+1), Mix-and-match Bundle 중에서 우리 커머스에 가장 어울리는 묶음상품을 구성해보세요. AOV를 높일 수 있습니다.
9. 무엇보다 가장 중요한 것은 Post Event Engagement입니다.
- 이벤트 후에는 고객의 상태별로 페이스북, GDN, 친구톡, 알림톡, 문자, 이메일을 활용하여 리텐션을 끌어올려야 합니다.
- 여전히 비회원이고 미구매인 고객은 페이스북이나 GDN을 활용하여 리타겟팅 진행, 회원가입부터 차근차근 유도하는 것이 좋습니다.
- 회원이지만 아직 구매를 하지 않은 고객에게는 친구톡, 알림톡, 문자, 이메일을 활용하여 첫구매 혜택을 알려주거나 첫구매 혜택 쿠폰을 지급해주는 방법을 취하는 것을 추천합니다.
- 회원이면서 구매를 한 회원은 회원등급별 혜택을 알려주거나 구매한 상품과 연관된 상품을 알려주는 방식 등을 취하여 꾸준히 재구매를 하도록 유도하는 것이 좋습니다.
좋은 정보 감사합니다